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“长安汽车管委会”对白酒的启示

    

/本刊记者 张昌国

同白酒一样,2012年汽车产业也进入调整期。去年,自主品牌乘用车遭遇“十二连降”,国有自主品牌汽车市场份额纷纷下降,长安汽车却迈着从容的脚步逆势飞扬。2015年一季度,长安汽车自主品牌轿车销量增幅61.68%,高于行业25.62个百分点。任何企业的成功绝非偶然,如何与经销商沟通融洽做市场是“长安”取得成功的一个重要因素。

厂家的发展,离不开商家的支持。据汽车行业某媒体报道,长安汽车为了与合作商家方便沟通交流,组建了“经销商管理委员会”,设有总会和分布在全国各地的25个分会。管委会的干部是通过选举产生的,像总会会长和秘书长,是让全国经销商自己推选出几十家优秀经销商,然后再从中选出两名担任。

管委会有四方面作用:第一是沟通整车厂和经销商的有效桥梁。每次开会,“长安”高层领导带着相关职能部门到现场聆听全国经销商的声音,管委会在这个环节互相沟通、畅所欲言。他们对“长安”的新车型、新理念和新思维随时提出意见;二是参与整车厂的研发。因为他们更了解市场消费一线信息,“长安”准备推出CS95概念车时,便邀请了管委会经销商的核心人员,听取了他们的见解和看法;三是便于信息迅速传达。“长安”原来一年开两次商务大会,不但费时耗力,并且那么大的场合大家都无法很好沟通交流。管委会成立以后,经销商的苦乐、整车厂的苦乐和想法都会在这个平台上快速传递,当经销商有了这些信息之后,可能就要考虑建店、扩网、增加投资,对“长安”开拓市场也有好处;四是便于内部交流学习。可使长安与商家之间以及商家与商家之间做到信息共享、取长补短、交流经验。

在管委会基础上,“长安”提出了“两双”和“两单”的营销模式。第一个“两双”,是让消费者和经销商双方都满意,第二个“两双”,是经销商和整车厂双盈利。为了支撑“两双”战略,“长安”又提出了“两单”战略。“两单”,是单店销售能力和单兵作战能力。谈及此处,长安汽车股份有限公司副总裁龚兵表示,经销商只有盈利才能持续发展,提高销量是盈利的最好办法,要提高销量,就需要单兵作战能力。

白酒的生产厂家也可以建立类似如同长安汽车成立的“经销商管理委员会”。过去黄金十年,经销商赚钱非常容易,厂商之间的矛盾被利益掩盖并不明显。如今产业进入深度调整期,经销商生存环境变得十分困难,为进一步强化自身优势,经销商需要抱团夺取话语权。在新常态下,尽管不少厂家提出,自身将不断加强与经销企业的沟通交流实现共赢,但都停留在意识层面,还没有找到好的方式。长安汽车经销商管委会给白酒行业如何构建经销商民主自律体系,以及尊重经销商意见提供了一种思路,具有参考价值。(发表于《东方酒业》20156月刊)



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